電話による催促~具体的な約束を言わせるコツ~

電話による催促~具体的な約束を言わせるコツ~



沈黙は電話での督促において重要

電話の督促で大切なのは、沈黙である。これを欧米ではStrategic Pauseと呼ぶ。

交渉事には共通していることだが、相手に多く話をさせることがポイントとなる。

回収でいえば、相手が多く話すほど、こちらは言い訳の矛盾を見抜くことが容易になる。

相手が黙っているからといって、決してこちらか話を開始してはいけない。

人間というのは沈黙の気まずさに耐えられないという性質を持つ。その沈黙を埋めようと、必死で話し始めるものだ。

相手が話を始めたら、相手の話を良く聴いてとにかくCommitment(約束)を取り付けることだ。約束の内容で最も重要なことは必ず期限を設定することだ。これについては前回述べたとおりである。

もう一つ大切なのが、相手から言わせることである。人間は自分で言いだした約束は守ろうとする傾向がある。従って、相手に具体的な日時や金額を言わせるよう仕向けることも大切だ。

中々自分で言い出さない相手に対して、具体的な約束を言わせるコツは、無理な期日や金額の要請をこちらからすることである。

We cannot pay in full.(全額は無理)We cannot pay today.(今日は無理)と言われたら、すかさずに、Then how much can you pay?(いつなら?)Then when can you pay?(いくらなら?)と切りかえす。相手は返事をせざるを得なくなる。


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