債権回収の五原則

債権回収の五原則



債権回収の可能性を高めるノウハウ

債権回収の成功には、国内外を問わず共通の法則がある。それがこの五原則だ。
電話で督促する場合も、FAXやメールで督促する場合も、この五原則を守ることで債権回収の可能性が高まる。

(1)目標の設定

(2)期限の設定

(3)徹底的な督促

(4)習慣付け

(5)成果の確認

この中でも、一番大切なのが期限の設定である。
債務者との交渉においては、必ず期限を区切ること。支払約束はもちろん、ちょっとした確認事項、小さな約束についても同じことがいえる。
期限を区切ることで、相手はボクシングで言えば、コーナーに追い詰められたような感覚に陥る。
つまり、どのような言い訳をいっても、必ず次の期限が存在し、その期限になると、債権者からコンタクトがあるという流れを作るのだ。

例えば、債務者との間でこのような会話があるとしよう。

Claimant(債権者):When will you able to pay our invoice?
(当社の請求書はいつお支払いいただけますか?)

Debtor(債務者):I cannot promise a payment date now.
(支払日を今約束することはできません。)

C: Then who can promise your payment date?
(では、誰が支払日を約束できますか?)

D: Of course I can, but first I need to check with my financial manager.
(私ですが、まずは、財務部長に確認する必要があります。)

C: O.K. When will you check with your financial manager?
(わかりました。いつまでに確認できますか?)

D: Not later than next Monday.
(遅くとも来週の月曜日までには)

というように、相手の確認という行動にも期限を設定する。こうすることで、来週の月曜日に電話をする口実になるし、この約束が守られないと、相手は交渉上で心理的にさらに不利になる。
こうした小さな約束を守らせる癖をつけさせる。いわゆる、うるさい債権者だというイメージを相手に植え付け、他社よりも優先的に支払ってもらえるように仕向けるのだ。


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