営業から始まる、一般的な海外取引プロセス

営業から始まる、一般的な海外取引プロセス



代金回収こそが与信管理のゴール

海外取引のプロセスを解説。営業・マーケティング活動から代金回収までの一連の流れをわかりやすくまとめている。

 

営業・マーケティング活動

海外取引(輸出)における一般的なプロセスは、まず 営業・マーケティング活動から始まる。
営業・マーケティング活動をほとんど行わなくても顧客から注文がある企業もあるが、 一般的にはよほどの競争優位性がないかぎり、何もしなくても顧客からの注文があるものではない。
したがって、下表のような営業・マーケティング活動を行なって、見込客を集めることになる。インターネットが発達した現在では、海外に支社や営業所を設立することなく自社の商品やサービスを世界中で販売できる。

 

②資料請求・問い合わせ・見積り依頼

営業・マーケティング活動の結果、見込客から資料請求や問い合わせがくる。いわゆる営業マンのセールス活動よりもマーケティング活動による集客が中心の業態では、第一段階が資料請求という場合もある。あるいは資料請求と見積依頼が同じという場合もあるだろう。

 

③取引先の審査

単なる資料請求や問い合わせであれば、資料を送付したり、質問に応じたりすればよいが、見積依頼となると、支払条件も提示する必要があるため、この段階で取引先の審査をすることになる。具体的には、インターネットで顧客の情報収集をしたり、信用調査レポートを入手したりすることになる。

 

④支払条件の決定・与信限度額の設定・見積もりの提出

収集した情報を評価・分析し、顧客の信用度に応じて支払い条件や与信限度額を決定する。この決定に基づき、支払い条件や与信限度の設定を行ない、見積書を提出する。海外取引の支払い条件や与信限度額はあらかじめ決めていて、顧客別に設定しない日本企業も多いが、リスクが高いので、ぜひ顧客別に設定しておきたい。

 

⑤受注・契約締結

見積りに伴う条件交渉が成立すれば、 受注、契約締結となる。基本売 買契約を締結し、継続的な取引は注文書と請求書で対応する企業も多い。なかには、基本売買契約を締結せず、単に注文書と請求書だけという取引形態をとっている企業もある。
しかし、海外取引のトラプルを防止する意味で、各条項を精査して契約を締結すべきである。

 

⑥商品出荷・請求

契約締結が完了すれば、出荷の準備を整えて商品を出荷することになる。支払条件によっては商品出荷前に支払いがある。海外取引ではまったくの後払いというのは送金取引ぐらいで、それ以外は商品出荷前にバイヤーから、 出荷に必要な書類を送ってもらうことになる。
L/C 取引の場合も、L/Cが開設されてから出荷ということになる。商品を出荷したら、請求書も発行する。商品が到着したら受領書を入手することがトラプルを防止するうえで重要になる。

 

⑦代金回収

支払条件に従って、代金の回収を行なう。支払期日どおりに支払いがなければ、督促を行ない 、1 日でも早く遅延債権の回収を図る。

 

海外取引の営業・マーケティング活動
インターネット 現地紙紙への広告 販売代理店
イエローページ登録 セミナーの開催 チャネルマーケティング
DM 展示会・見本市への出展 業務提携など
FAX 営業マンの訪問  
テレマーケティング 顧客からの紹介  

 

 

※出典:「海外取引の与信管理と債権回収の実務」(牧野和彦著、日本実業出版社刊)


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